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| 営業戦略 新規開拓 |
営業上で、もっともコスト、労力がかかるのが、新規客の獲得です。新規客とは、まだ一度も接触しておらず、初めて接触して契約や購入してもらう客のことです。 新規客は、基本的に営業される商品やサービスについて ・何もしらない ・知っていていも興味が無い ・知っていて、興味がある いずれかに当てはまります。 営業戦略上、営業をもっとも有利に進められるのが、「知っていて興味がある」を営業戦略のターゲットにすることで、コストおよび労力を最小限にとどめることができます。 では、営業戦略で、「知っていて興味がある」というターゲットをどうやって探すか？ということが営業戦略を立てる時に、重要なファクターとなります。 例えば、サプリメントや化粧品では、無料サンプルの配布や、試供品の提供などによって、アクセスしてきた人は「知っていて興味がある」というターゲットとなり、次のアクションを起こしやすくなります。 BtoBサービス等では、無料相談会や無料セミナーへの参加者が、 「知っていて興味がある」あるというターゲットになります。 このように、営業戦略で、新規を掴むときに 「知っていて興味がある」をどう掴むかで、営業戦略が大きく変わります。 |
