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営業マニュアルとは? |
多種多様な価値や人格に対応していくために 価値や考え方が多様になってくると、人格も多様になってきます。スポ魂を大事にする人や、癒しでゆるい人、競い合うことが嫌いない人、様々です。 会社にとって、ガツガツ自分を切磋琢磨して、営業成果を上げてくれる人材ばかりが、集まってこればそれにこしたこはありませんが、ほとんどはそいうわけいにはいきません。 営業マンを、感覚的に、感情的にコントロールすることで、上げてきた営業成果もいまでは通用せず、簡単に会社を辞めてしまったり、会社にぶらさがったりと、安定して営業成果を上げるには程遠い営業部隊になってしまったりしています。 そこで、営業をスタンダード化するために、様々な経営論が出てきました。SFAなんてのは、その最たるものです。しかし、そんな難しい経営を行うことができないというのが、中小企業のほとんどです。 中小企業にこそ営業マニュアル 中小企業でも導入できる営業のスタンダード化が、営業マニュアルです。 営業マニュアルとは、新規客へのアプローチからクロージングまでをまとめたものから、マナーまで営業としての心構えからビジネスマナーまでをまとめたものなど、業種や会社によって様々あります。 基本的な考え方は、売上を上げるためにあるものであるということです。 売上を上げる営業マンは、人格面、行動面、思考面において往々にして共通項がたくさんあります。その共通項を抜き出し、マニュアルとしたものが営業マニュアルです。 昔から、「できる人の真似をしろ」というものがありましたが、営業マニュアルはそれを具現化し、実行しやすくしたものです。 |